Добрый день, дорогие друзья!

Ранее я был “плохим полицейским” по отношению к тендерам (см. прошлый пост). Сегодня побуду "хорошим полицейским".

Если в прошлом посте фразу “закупки не для всех” следовало воспринимать как заинтересованность заказчика заключить контракт с определенным поставщиком. Сейчас я вкладываю в эту фразу готовность поставщиков войти в этот рынок, их дисциплинированность, способность выстроить отношения с заказчиком. Приведу положительные примеры.

1. У нашего клиента хорошо шли продажи как по коммерческим клиентам, так и потихоньку по госзаказам. Клиент хорошо развился, у него вырос штат сотрудников, расширились арендуемые площади, т.е. вместе с доходом выросли расходы. Но тут грянул коронавирус 2020 года. Коммерческий сектор встал. Клиентом принято решение чаще участвовать в закупках, перенести весь фокус внимания сотрудников компании исключительно на тендеры. В итоге увеличения количества участий в закупках клиенту удалось заключить большое количество контрактов и он благополучно пережил все ограничительные меры и экономические последствия коронавируса. Положительным также является то, что сейчас у клиента значительный опыт исполнения госконтрактов, который позволяет ему участвовать в конкурсах на довольно большие суммы и побеждать. Как говорится, было бы счастье, да несчастье помогло.

2. Клиент нам передал в работу конкурс по 223-ФЗ. Как известно для заказчика по закупкам, проводимым по 223-ФЗ, основным законом является положение заказчика. В положении заказчик установил множество форм и сложные инструкции по их заполнению, задачу усложнял тот факт, что заказчик принимал документы в бумажном, а не в электронном виде по своему адресу в республике Дагестан, в свою очередь офис клиента находился в Москве. Таким образом, с учетом времени доставки сроки подготовки документов были вдвойне ограничены. Для работы нам пришлось привлекать трех тендерных специалистов и двух юристов. В итоге документы заявки были подготовлены, направлены и получены заказчиком в сроки. И что Вы думаете? Компания клиента выиграла в закупке, т.к. по закупке поступила только одна заявка. Больше никто не пожелал участвовать в подготовке столь сложной заявки.

3. Один мой клиент рассказал историю, как он вышел на рынок госзакупок по проектированию в своем регионе. На региональном рынке (регион Сибири) уже сформировался свой круг поставщиков услуг. Компания клиента была новичком и без опыта. Поэтому они начали участвовать в закупках и демпинговать по ценам, но при этом они надлежащим образом исполняли государственные контракты. Они вкладывали собственные средства на исполнение контрактов. В итоге исполнив несколько контрактов, заработав соответствующий опыт исполнения, они пошли на более серьезные контракты уже с нормальными рыночными ценами и начали заключать их. Сейчас же у этого клиента свой большой офис в региональном центре.

4. Одна женщина, работая в компании, выиграла для компании довольно много тендеров. Но компания ей не выписала премию. В итоге женщина “обиделась”, уволилась и открыла свою компанию, теперь эффективно конкурирует с бывшим работодателем.

5. У нас есть клиенты, которые до мельчайших подробностей изучают техническое задание, самих заказчиков, условия поставки, оказания услуг, выполнения работ, сопоставляют со своими возможностями и только потом отдают задачу на подготовку заявки нам в работу. В итоге большинство переданных в работу заявок заканчиваются заключением контрактов.

Тендеры - это один из каналов продаж. В продажах, как и в жизни должен быть баланс. Все приведенные примеры отражают последовательность клиентов, их целеустремленность, умение стратегически мыслить. Никто из них полностью не отказался от коммерческих продаж и направляет в зависимости от экономической ситуации свою энергию в нужное русло. Со своей стороны скажу, что нам приятно работать с клиентами, которые знают, что хотят и готовы добиваться своего.

Какие у вас есть примеры из разряда “через тернии к звездам”, “глаза боятся - руки делают” в рамках участия и исполнения тендеров?

Телефон +7 (977) 685-78-67

►► Наша компания - https://b2g-consulting.ru/

►► Помощь юриста по бизнесу - https://b2g-consulting.ru/yuridicheski...iebiznesa/

►► Помощь в госзакупках -  https://b2g-consulting.ru/tendery/komp...vozhdenie/

►► Закрыть дебиторскую задолженность - https://b2g-consulting.ru/yuridicheski...zhennosti/